Livros 2014: #13 As armas da persuasão

Excelente livro! Logo no início o autor explica que a intenção é ensinar o leitor a se proteger de algumas armadilhas que os profissionais da persuasão (título que o autor dá para quem trabalha principalmente com vendas e marketing).

Ele fala de seis tipos de técnicas: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.

O autor mostra vários exemplos de como essas seis técnicas podem ser usadas para nos convencer a fazer algo que não queremos.

A mais básica (e simples) é a da reciprocidade. Neste caso, a pessoa lhe oferece algum favor e, como consequência, você quer retribuir. Isso é muito comum em supermercados onde encontramos amostras grátis. Situação exemplo: uma moça lhe oferece uma amostra grátis e, depois, informa que é um produto novo, que está na promoção, etc. O resposta instintiva é comprar o produto, como um favor já que recebeu a amostra grátis.

A técnica do compromisso e coerência também é extremamente usada. Neste caso, a pessoa faz com que você se comprometa com algo e depois te oferece um produto ou serviço que, pela necessidade de coerência que temos, não podemos negar e acabamos por comprar. Situação exemplo: a pessoa te pergunta se gosta de vinhos e quais gosta; se você responde que gosta, em seguida ela lhe oferece um vinho irrecusável.

Outra técnica que eu gostei muito foi a da escassez. Essa é bem interessante porque praticamente todo mundo cai nela facilmente. Basta um produto estar em promoção por tempo limitado ou com limite de estoque, ou ter sua oferta reduzida, que sentimos a urgência de adquiri-lo. Situação exemplo: há alguns anos, as agências de saúde recomendaram que o álcool de cozinha liquido não fosse mais comercializado, devido ao alto número de acidentes domésticos, especialmente com crianças. O simples anúncio gerou grande revolta popular, todos reclamaram que era um absurdo trocar o álcool líquido pelo álcool gel, que era impossível fazer limpeza da casa com o novo produto. As reclamações foram tantas que a agência desistiu pouco depois e liberou a venda novamente nos supermercados.

Um exemplo bem interessante que o autor coloca é das famosas reuniões da Tupperware. a) a reunião é sempre organizada por uma pessoa que convida as amigas, não pela consultora de vendas (afeição); b) a reunião se inicia com um sorteio de prêmios (compromisso); c) todas acabam comprando algo ou para ajudar a amiga (reciprocidade e coerência), ou para não ser diferente dos demais (aprovação social).

Também precisamos cuidar sobre as questões de aprovação social e afeição. A necessidade de se sentir parte de algo faz com que concordemos, muitas vezes, com algo só por este motivo. Veja o caso da Tupperware: muitas pessoas compram o produto para que não se sintam diferentes e não sejam julgadas.

A outra questão é da afeição. Precisamos nos perguntar se estamos comprando algo ou concordando com algo porque gostamos do interlocutor. Exemplo prático: ao comprar um veículo, você se identifica muito com o vendedor. Ao final, apesar do carro não ser exatamente o que você queria, você o compra pois o vendedor te convenceu. Será que você comprou o veículo ou só a afeição pelo vendedor?

O mais importante, segundo o autor, é entendermos que temos um mecanismo de resposta automática para certas situações. Identificar os sinais e interceptar essa reação, pode nos ajudar a evitar cair em algumas armadilhas dos profissionais de persuasão.

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